Durch eine BAND Online-Veranstaltung hat Martin Sommerfeldt, akkreditierter Business Angel in BAND, Britta Balden, CEO des female-led Start-ups “Smart LoC” aus Bad Oldesloe kennengelernt. Im exklusiven Interview berichten sie von ihrer Geschäftsbeziehung, was das Besondere ist an ihrer Zusammenarbeit und was sie anderen Business Angels und Start-ups raten.
BAND: Könntest Du Dich kurz vorstellen?
BB: Mein Name ist Britta Balden und ich bin Gründerin und CEO der Smart Letter of Credit GmbH, kurz SmartLoC. Es inspiriert mich, durch Technologie reale Probleme zu lösen und die Welt ein Stück besser zu machen. Die Vorstellung, dass Innovationen im Bereich der Digitalisierung und des internationalen Handels dazu beitragen können, globale Prozesse effizienter, sicherer, nachhaltiger und gerechter zu gestalten, treibt mich täglich an.
BAND: Elevator-Pitch: was ist Dein Geschäftskonzept in einem Satz?
BB: SmartLoC bietet eine digitale B2B-Zahlungslösung für den internationalen Handel. Durch IoT-basiertes Shipment Monitoring und automatisierte Zahlungsabwicklung (Trusted Payments) optimieren wir Lieferketten und ersetzen papierbasierte Prozesse.
BAND: Was war die Inspiration hinter der Gründung des Start-ups?
BB: Schon während meiner Zeit als Gründerin und CEO meines E-invoicing Start-ups beschäftige ich mich mit der Digitalisierung von Dokumenten. Die Finanzkrise in Griechenland verstärkte mein Gefühl, dass die vorhandenen Daten besser genutzt werden sollten, um fundierte Finanzierungs- und Risikoeinschätzungen zu treffen, anstatt sich nur auf historische Daten zu verlassen. Bei meiner Arbeit in Horizon 2020-Projekten zur Digitalisierung von internationalen Supply Chains und dem Physical Internet hatte ich die Möglichkeit, die Idee zu konkretisieren. Dabei habe ich meinem Co-Founder Alessandro Vaglini kennengelernt, der ein Experte für IoT Technologie ist, der Grundtechnologie für digitale Zwillinge (Digital Twins). Die logische Folge war SmartLoC, also Warenströmen anstatt mit Dokumenten über Digital Twins zu beschreiben und dadurch den Gesamtprozess im internationalen Handel vom Vertrag über die Lieferung bis zur Zahlung ganz neu zu denken.
BAND: Wie unterscheidet sich Euer Produkt/Eure Dienstleistung von bestehenden Angeboten auf dem Markt?
BB: Wir sind momentan die einzigen, die diesen einzigartigen Ansatz verfolgen. Eine der größten Herausforderungen, die wir beim Fundraising hatten, war die Kategorisierung unserer Innovationen, da Investor*innen oft zwischen Fintech und Logistik-Innovationen unterscheiden. Logistik-Expert*innen erkennen oft nicht das Potenzial der Daten für Finanzierung und Zahlungsabwicklung, während Fintech-Expert*innen den Wert von Logistik-Informationen für ihre Branche nicht sehen. Unser Ansatz, diese beiden Welten zu verbinden, ist das, was uns einzigartig macht und unser Geschäftsmodell so disruptiv gestaltet. Es ist allerdings auch schwer verständlich, da die meisten Märkte und Branchen in Silos denken und arbeiten. Wir bemühen uns, diese Silos aufzubrechen. Dieses Silo-Denken ist ein großes Hindernis für Innovation. Um neue Prozesse zu entwickeln und Dinge zu verbessern, muss man bereit sein, neue Wege zu gehen und alte Denkmuster zu durchbrechen.
BAND: Was ist die langfristige Vision für das Unternehmen?
BB: Unsere langfristige Vision für das Unternehmen ist es, mit SmartLoC der Wegbereiter für das Physical Internet im internationalen Handel zu sein. Durch die Nutzung von Digital Twins können wir Lieferketten transparenter und effizienter gestalten, den CO2-Ausstoß im internationalen Handel reduzieren und eine transparentere und gerechtere Handelsumgebung für unsere Kunden schaffen.
BAND: Wie kam der Kontakt zwischen Euch zustande?
MS: Der erste Kontakt zu Smart LoC und dem Gründerteam ging auf ein Online-Pitch-Event zurück, in dem mich das außergewöhnliche Geschäftsmodell sofort faszinierte. Es folgte sehr schnell ein bilateraler Video-Call, in dem sich herausstellte, dass wir inhaltlich und menschlich sehr gut zusammenpassen. Ein zeitnaher persönlicher Besuch bei Smart LoC in Bad Oldesloe, in dem wir bereits konkret konstruktive Ideen diskutierten und sogar ein gemeinsames Online-Gespräch mit einem weiteren Investor führten, brachte uns übereistimmend zu dem Schluss, zusammen weitermachen zu wollen. Besiegelt haben wir diesen Beschluss dann spontan mit einem Abendessen beim benachbarten Italiener.
BAND: Wofür benötigt Ihr im Moment Kapital?
BB: Aktuell haben wir Kapital, das wir gezielt einsetzen, um unser Geschäftsmodell effektiv umzusetzen und die Skalierung voranzutreiben. Unser Ziel ist es, das Potenzial unseres Produkts auf dem internationalen Markt zu demonstrieren und zu beweisen, dass es ein echtes Bedürfnis erfüllt. Um das zu erreichen, wollen wir das bestehende Kapital nutzen, den Markt zu erschließen und unser Produkt weiterzuentwickeln. Die Plattform ist voll funktionsfähig, aber es gibt noch viele Erweiterungs- und Verbesserungsmöglichkeiten, insbesondere in Bereichen wie Automatisierung und dem verstärkten Einsatz von KI. Zudem planen wir mit der nächsten Finanzierungsrunde, ein SmartLoC IoT-Gerät zu entwickeln, das perfekt auf die Anforderungen unseres Geschäftsmodells zugeschnitten ist. Dies wird uns ermöglichen, das gesamte System end-to-end zu managen. Auch wenn wir weiterhin bestehende Geräte nutzen werden, möchten wir ein Gerät schaffen, das genau unseren Bedürfnissen entspricht. Wir sammeln derzeit alle notwendigen Anforderungen durch verschiedene Anwendungsfälle, um ein passendes Gerät zu entwickeln zu lassen. Zwar gibt es bereits gute Lösungen auf dem Markt, aber keines erfüllt alle unsere Bedürfnisse 100%ig.
BAND: Was hat Dich dazu bewogen, in dieses Start-up zu investieren?
MS: Wie gesagt, neben der Tatsache, dass die Wellenläge zwischen den Beteiligten sofort passte, hat mich die Zusammensetzung des Gründerteams mit den unterschiedlichen, sich gut ergänzenden Skills und Persönlichkeiten überzeugt. Ferner hat mich der umfassende Geschäftsansatz von Smart LoC, nämlich das seit Jahrhunderten unveränderte traditionelle Auslandsfinanzierungs- und Auslandszahlungsgeschäft, digital aufzusetzen und somit zu revolutionieren, fasziniert. Wohl wissend, dass ein so komplexer Ansatz eine ganz besondere Herausforderung für dessen Entwicklung ist, sehe ich im enormen weltweiten Marktpotential und der hervorragenden Skalierbarkeit eine außergewöhnliche Chance. Der weitgehend vom traditionellen, dokumentären Auslandszahlungsverkehr abweichende Ansatz hat meines Erachtens einen für die Abwicklung des Im- und Exports disruptiven Charakter. Außerdem traue ich dem Team um Britta zu, diese außergewöhnlich komplexe Entwicklungsaufgabe erfolgreich umzusetzen, welches sich bisher auch deutlich bestätigt hat. An dieser Stelle sei ferner bemerkt, dass ich es beeindruckend finde, wie diszipliniert und mit wie wenig Budget das Team die bisherigen Meilensteine umgesetzt hat.
BAND: Welche Chancen siehst Du in der Branche oder im Geschäftsmodell?
MS: Die Abwicklung des weltweiten Im- und Exports umfasst ein enorm großes und vor allem auch margenträchtiges Marktpotential. Außerdem bietet die heute in vielen Bereichen noch händische Abwicklung ein ebenso großes Kosteneinsparungspotential bei sämtlichen Beteiligten. Das Heben dieser Potentiale und der damit verbundene disruptive Charakter von Smart LoC liegt in der Entwicklung einer durchgängig digitalen Abwicklungsplattform, wo heute weitgehend noch Einzellösungen dominieren. Die von Smart LoC entwickelte Plattformlösung verspricht künftig eine ideale Basis für IoT-basierte Geschäftsabwicklungen (unternehmensintern und -übergreifend) zu werden und hat somit das Potential die Branche weitreichend zu revolutionieren. Die alle drei Kreisläufe (Ware, Dokumente / Information und Geldfluss) umfassende Abwicklungsplattform von Smart LoC ist ferner ausgezeichnet skalierbar und als White Lable-Lösung für etablierte Marktplayer bestens geeignet. Aus meiner Perspektive lassen sich insgesamt eine Menge Chancen sowohl für Smart LoC als auch die gesamte Branche ableiten.
BAND: Welche Kriterien sind Dir bei der Auswahl von Start-ups besonders wichtig?
MS: Für mich sind die folgenden wohl gut bekannten Kriterien sehr wichtig: Ein gutes Team, ein disruptiver Geschäftsansatz, der darüber hinaus nicht so leicht zu kopieren ist, eine hohe Skalierbarkeit sowie eine absehbare Chance auf ein erfolgreichen Time to Market-Prozess. Bei allem ist für mich die Qualität des Teams jedoch nach wie vor der wichtigste Aspekt. Soll heißen, dass ich es sehr schätze, wenn das Team sich in ihrem Skills sowie ihren Persönlichkeiten deutlich unterscheiden, sich dabei aber gut ergänzen. Da gerade in der Early-Stage-Phase eine extreme Anpassungsfähigkeit aller Teammitglieder gefordert ist, halte ich es für unerlässlich, dass zumindest die hauptverantwortlichen Team-Mitglieder eine große Offenheit für Neues, Änderungsbereitschaft und ein ausgeprägtes Eigeninteresse an fremden Ideen und Anregungen mitbringen. Ich persönlich habe bei meinen bisherigen Investments stets darauf geachtet, vom Geschäftsmodell des Start-ups zumindest ein Grundverständnis zu haben. Diesen Anspruch habe ich nicht nur im Hinblick auf eine fundierte Investitionsentscheidung, sondern auch auf den Aspekt, mich somit nutzbringender in das Start-up mit einbringen zu können. Der Spaßfaktor ist für mich einer der Hauptmotivationen zu investieren.
BAND: Könntet Ihr Euer Geschäftsverhältnis beschreiben? Wie hat der Entscheidungsprozess stattgefunden?
BB: Martin als Investor zu gewinnen, begann bei einem online Pitch-Event von BAND während der Pandemie. Nach diesem Online-Event meldete sich Martin als einer der ersten potenziellen Investoren. Das war zu einem sehr frühen Zeitpunkt in unserer Pre-Seed-Phase. Was uns sofort aufgefallen ist, war Martins Offenheit und seine unglaublich positive Persönlichkeit. Er hat einen Bank-Hintergrund und konnte unser Geschäftsmodell sehr schnell nachvollziehen und verstehen. Das war für uns besonders wertvoll, da nicht viele Menschen die komplexen Aspekte unseres Modells auf Anhieb begreifen konnten. Martin zeichnet sich dadurch aus, dass er in der Lage ist, über den Tellerrand hinauszusehen. Er ist extrem unterstützend und gibt stets positives Feedback, was uns motiviert und weiterbringt. Außerdem setzt er sein Netzwerk gezielt ein, um uns zu helfen.
MS: Entscheidend war aus meiner Sicht, dass bei alle Beteiligten damals spontan Einigung darin bestand, zusammen weitermachen zu wollen.
BAND: Was ist das Besondere, was Eure Geschäftsbeziehung ausmacht?
MS: Eine Mischung aus guter fachlicher Ergänzung, viel Spaß am gemeinsamen Ideenaustausch, Herzblut für das Geschäftsmodell und eine ausgeprägte Wertschätzung füreinander.
BB: Das Besondere an unserer Geschäftsbeziehung ist, dass sie über rein professionelle Aspekte hinausgeht und zu einer echten Freundschaft geworden ist. Es ist ein sehr persönliches Verhältnis, das auf Vertrauen und Offenheit basiert. Wir können uns gegenseitig ehrlich sagen, wenn etwas nicht passt – zum Beispiel, wenn er manchmal etwas zu viel Zeit von uns in Anspruch nimmt oder Ideen hat, die aktuell nicht die höchste Priorität haben. Aber das ist eben auch der Vorteil: Wir können diese offenen Gespräche führen, ohne dass es negative Auswirkungen auf unsere Zusammenarbeit hat.
BAND: Welche Erfahrungen oder Ressourcen bringst Du, Martin, ein, um das Wachstum des Unternehmens zu fördern?
MS: Welcher Input von meiner Seite wertvoll bzw. gewesen ist, mag am besten vom Smart LoC-Team selbst beurteilt werden. Meine Intention ist, operative Ideen, Produktanregungen, Vertriebshinweise oder auch technologische Anregungen beizusteuern und sofern gewünscht, freue ich mich immer, als Sparringspartner für strategische Themen angesprochen zu werden. Hierbei ist speziell auf Smart LoC bezogen, mein Bankenhintergrund von gewissem Vorteil. Darüber hinaus versuche ich bei Bedarf mit Kunden, Investoren und auch strategischen Partner aus meinem Netzwerk Verbindungen beizusteuern.
BAND: Welche Rolle spielt der Angel Investor bei der strategischen Ausrichtung Eures Unternehmens?
BB: Martin spielt eine entscheidende Rolle bei der strategischen Ausrichtung unseres Unternehmens, insbesondere aufgrund seines umfangreichen Wissens im Bereich Finanzierung und Trade Finance, das er durch seine langjährige Erfahrung als Banker erlangt hat. Er versteht die Herausforderungen, mit denen Unternehmen konfrontiert sind, und erkennt sofort, wie unsere innovative Lösung diesen Problemen begegnen kann. Diese Fähigkeit, die Bedürfnisse des Marktes zu erkennen und mit unserer Lösung zu verknüpfen, ist für uns als Gründer von großer Bedeutung. Darüber hinaus ist Martins Netzwerk ein wertvoller Bestandteil für unsere Service Entwicklungsstrategie. Er nutzt seine Verbindungen aktiv, um uns neue Partnerschaften und Kooperationsmöglichkeiten aufzuzeigen. Ein Beispiel dafür ist, dass er uns mit einer Plattform in Kontakt gebracht hat, die sich mit der Digitalisierung und Verifizierung von Dokumenten beschäftigt.
BAND: Welche Herausforderungen gab es in Eurer Geschäftsbeziehung?
BB: Die größte Herausforderung in unserer Geschäftsbeziehung mit Martin war, dass er sich eine persönliche Auszeit genommen hat, über die wir nicht informiert waren – das war auf einer persönlichen Ebene wirklich schwierig für mich. Ich kann mir vorstellen, dass er seinerseits mit der Herausforderung zu kämpfen hatte, die wir für die qualifizierte Finanzierungsrunde zu bewältigen hatten. Trotz dieser anstrengenden Phase – vor allem für uns als Gründungsteam – war er immer positiv, hat an uns geglaubt und auch andere mitgerissen, selbst wenn es mal schwieriger wurde. Er sagte immer: „Britta schafft das.“ Solche Menschen braucht man im Investor*innenkreis – die bei Schwierigkeiten nicht nur kritisieren, sondern uns unterstützen und motivieren. Es ist sehr wertvoll, einen Investor wie ihn zu haben, der nicht nur mit uns arbeitet, sondern uns auch menschlich unterstützt.
MS: Sofern man von einer Herausforderung für die Beziehung zwischen mir und dem Start Up sprechen will, waren diese eher in unterschiedlichen Standpunkten und Meinungen zu Sachverhalten begründet. Diese sind dann aber immer im Interesse einer optimalen Lösung gehandhabt worden. Ein offener und ehrlicher Umgang miteinander, heißt auch kontroverse Auffassungen in der Sache hart, aber auf Basis großer Wertschätzung und Sympathie auszufechten.
BAND: Welche gemeinsamen Meilensteine möchtet Ihr in den nächsten Jahren erreichen?
MS: Am liebsten einen IPO zur Milliardenbewertung! Naheliegendere strategische Ziele sind aus meiner Sicht aber eher die folgenden: Die Etablierung einer hochinnovativen und wettbewerbsstarken Plattform für den Im- und Export, der auf Basis die führenden digitalen Innovationen fußt. Smart LoC als technologischer, servicemäßiger und kosteneffizientester Anbieter in seinem Marktumfeld. In Hinsicht auf eine überschaubarere Perspektive sehe ich eher folgende Milestones: Digitales Dokumentenhandling, perfektionierte Tracking-Devices, eine leistungsfähige, internationale Zahlungsabwicklung, Einbindung von Versicherungsangeboten incl. Ausfuhrdeckung, Integration eines Models für Ausfuhrfinanzierungen.
BB: In den nächsten Jahren möchten wir gemeinsam Meilensteine erreichen, die sowohl das Wachstum des Unternehmens vorantreiben als auch einen langfristigen Impact auf den internationalen Handel haben. Wir wollen das Unternehmen so erfolgreich machen, dass alle Beteiligten einen mehr als fairen Exit erleben und gleichzeitig die Business-Idee weiterwächst. Unser Ziel ist es, eine nachhaltige Verbesserung der Transparenz, Effizienz und Gerechtigkeit im internationalen Handel zu erreichen. Dabei ist es uns wichtig, dass auch die Menschen, die viel Zeit investieren und auf ein höheres Gehalt verzichten, von diesem Erfolg profitieren – sowohl durch den finanziellen Return als auch durch den Stolz, ein Teil von etwas Großem sein zu können.
BAND: Welche (Veranstaltungs-) Formate wären für Euch wichtig, um potentielle Investment-Cases/Business Angels kennenzulernen? Habt Ihr Wünsche?
BB: Um mit weiteren potenziellen Angel-Investor*innen in Kontakt zu kommen, wären für mich vor allem Formate von Bedeutung, die eine gezielte und effiziente Vernetzung ermöglichen. Besonders gut finde ich persönliche One-to-One-Formate, wie B2B-Speed-Dating-Matches. In solchen direkten Gesprächen kann man viel mehr aus der Interaktion herausholen als bei großen Pitch-Events, die oft mehr Show als substanzielle Gespräche bieten. Pitch-Events empfinde ich oft als wenig zielführend, da dort vor allem diejenigen erfolgreich sind, die sich am besten vermarkten können, nicht unbedingt die, die die erfolgversprechendste Idee haben. Es wäre daher sinnvoller, die Start-ups vorab auf Basis ihres Geschäftsmodells zu klassifizieren und gezielt mit Investor*innen zusammenzubringen, die das Modell verstehen und echtes Interesse haben. Für uns ist es sehr hilfreich, wenn Investor*innen über ein gutes Netzwerk verfügen und uns dabei unterstützen, wertvolle Leads zu generieren.
MS: Das ergiebigste Format ist für mich die Matching Veranstaltung. Besonders schätze ich dabei die Veranstaltungen der verschiedenen Business Angels Netzwerke mit ihrer kompetenten Vorauswahl der präsentierenden Start-ups. Neben den unerlässlichen Präsenzveranstaltungen würde ich mir aber parallel mehr Online-Matchings wünschen, so wie zu Corona-Zeiten häufig angeboten. Diese erhöhen die regionale Reichweite für BA und Start-ups zugleich erheblich und sind kosten- sowie zeiteffizent bei gleichhohem Qualitätsniveau. Ich könnte mir ebenfalls vorstellen, dass überregionale Start-up Events mit einer speziellen Branchenausrichtung nicht nur für Business Angels, sondern auch für etablierte Unternehmen als Kooperationspartner attraktiv sein könnten.
BAND: Was würdet Ihr anderen Start-ups raten, die auf der Suche nach Angel-Investor*innen sind?
MS: Ein gut geübter Auftritt in möglichst vollzähligem Gründerteam sind aus meiner Sicht bei Pitches sehr erfolgsversprechend. Mit ehrlicher Offenheit für Anregungen und neue Ideen können Start-up Teams sehr gut bei Investoren punkten. Insbesondere, wenn die Gründerinnen und Gründer ihre Flexibilität und Anpassungsbereitschaft deutlich erkennen lassen. Eine gezielte Ausrichtung auf Investoren, die für das Team wichtiges Know How / Beziehungen nebst Geld mitbringen. Es bietet sich an, diesen Aspekt in das Pitch Deck mit aufzunehmen. Und schließlich ist es nicht verkehrt, anders zu sein und sich von anderen zu unterscheiden.
BB: Was ich anderen Start-ups raten würde, die auf der Suche nach Angel-Investoren sind, ist, möglichst in ein gutes Accelerator-Programm zu kommen, um zu lernen, wie die Investmentlandschaft funktioniert. Ein solches Programm bietet nicht nur wertvolles Feedback, sondern hilft auch dabei, erste Netzwerkkontakte zu knüpfen und die richtigen Investor*innen zu finden. Für uns war BAND mit Dir, Anne und Frau Dr. Günther ein absoluter Glücksfall, da wir dort die richtigen Verbindungen zu Angel-Investor*innen herstellen konnten und von einem Partner wie der MBG profitiert haben, der unser Projekt von Anfang an unterstützte. Das Zusammenspiel von öffentlichen und privaten Investor*innen ist eine tolle Möglichkeit, das Risiko zu streuen und gleichzeitig mehr Kapital zu akquirieren.
BAND: Was möchtest Du in fünf Jahren erreicht haben, Britta?
BB: In fünf Jahren möchte ich erreicht haben, dass wir mindestens zwei weitere erfolgreiche Investitionsrunden abgeschlossen haben, bei denen die Unternehmensbewertung deutlich gestiegen ist. Unser Ziel ist es, das Unternehmen so stark zu skalieren, dass wir dieses Wachstum realisieren können. Dabei streben wir an, einen internationalen Footprint aufzubauen, der nicht nur in Deutschland, sondern weltweit funktioniert. Wir wollen in fünf Jahren kein deutsches Start-up mehr sein, sondern ein global agierendes Unternehmen. Zudem möchte ich sicherstellen, dass wir in dieser Zeit eine langfristige Fortführung der Firma etabliert haben, die auch ohne uns – also ohne das Gründungsteam Britta, Thomas und Alessandro – erfolgreich weitergeführt werden kann und dadurch ein erfolgreicher Exit kurz bevorsteht.
BAND: Wie stellst Du Dir Deine Zukunft als Business Angel vor?
MS: Mein Ziel ist es neben den Bestandsinvestments regelmäßig auch immer wieder Neuinvestitionen zu tätigen und damit neue Start Up-Teams begleiten zu können. Ein zunehmend liquiderer Secondary-Handel von BA-Anteilen würde an dieser Stelle sehr hilfreich sein. Sofern es sich anbietet, kommt für mich je nach zeitlicher Möglichkeit eine Begleitung oder ein Coaching von Start-ups auch ohne Finanzinvestment in Betracht. In jedem Fall möchte ich auch weiterhin von der Start-up Szene viel über neue Technologien und deren Zukunftsanwendung erfahren.
Liebe Britta, lieber Martin, vielen herzlichen Dank für Eure Zeit und die Beantwortung meiner Fragen. Ich – auch im Namen von BAND – wünsche Euch alles Gute für die (gemeinsame) Zukunft.
